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无论是在肯尼亚的边境小城、人来人往的旅游城市,仍是在乌干达首都坎帕拉的贫民窟,只需有墙的当地,简直都有蓝底白字的TECNO的广告。TECNO的一次线下活动,这样的一组相片在交际网络上传达:几名黑人在尼日利亚街头抱着TECNO的蓝色公仔笑得绚烂,皮肤在阳光下闪着光。

TECNO的母公司是传音控股。这家在非洲众所周知的手机制作商却来自我国深圳。尽管传音在我国简直不为人知,但在非洲,它的产品却占有商场的主导位置。据IDC数据,2017年,占有非洲商场总份额榜首的,是传音旗下各品牌手机。现在,传音不只具有手机,还开发了自己的生态链:包含专业新售后效劳品牌Carlcare;智能配件品牌oraimo以及家用电器品牌Syinix。“因为TECNO的涂墙运动,油漆出产成为非洲的抢手职业。”李亚东,这位从前深化非洲6国采访,并参加创办《东非眺望》杂志的年轻人,引述他曾采访过的一位在非洲多年的我国人的说法来描绘TECNO在非洲的广告效应。大学毕业后,李亚东到四达时代作业,这是一家来自我国的广播电视职业企业,现在已是非洲展开最快、影响最大的数字电视运营商。

2006年参加传音控股,阿里夫·乔杜里见证了这家企业走进非洲,并逐渐在这片土地上扎根、强大。作为2004年同济大学的毕业生,阿里夫,这位来自孟加拉国的副总裁中文流利,时而还带点“儿化音”。参加传音之前,他曾在宁波的波导股份有限公司和法国的SAGEMCOM公司香港分公司作业。近两年,传音开端拓宽南亚商场,他们还开发了专门针对印度人的功用——“吃完手抓饭之后,油乎乎的手依然可以直接解锁手机,方便快捷。”

到非洲去

传音树立之前,“山寨我国”这个词已在全球传达。这一方面反映了我国制作巨大产业链的敏捷反应和供给才能,另一方面,也展示了我国手机商场的残酷竞赛。

2003年国产品牌手机在国内的商场占有率由2000年的5%,到达2003年的56%。好日子不长,山寨手机因为质量问题开端走下坡路。一时间,国产手机的信誉面对坍塌,消费者转向购买诺基亚等国外品牌。2004年,因为山寨手机出现大面积质量问题,国内尤其是北上广深等一线城市这一时期,熊猫、科健、南方高科等手机品牌纷繁退市或关闭。

2006年,我国台湾芯片制作商联发科以独立模块供给商的身份推出了手机的交钥匙处理计划,有了该计划,手机出产的技能门槛被大大下降。且使用这种计划出产出的手机价格低廉、功用强大,很快打开了乡村和二三线商场。长虹、天语等专门出产山寨手机的企业轻装上阵,大获成功。康佳、波导、TCL等榜首批兴起的国产手机品牌面对内忧外患,很快在国内手机商场的竞赛中败下阵来,纷繁转向海外。

传音树立,就是在这一时期。2006年,在手机职业从业多年的竺兆江到了香港,树立了传音公司的前身,开端展开移动通讯产品的研发、出产、出售和效劳等事务。阿里夫就是在这个时分来到了传音。

与波导、康佳这些手机出海的战略不同,传音从一开端就瞄准了非洲商场,并决心在非洲土地扎根。

不过,在榜首手机界研讨院院长孙燕飚看来,传音瞄准非洲商场,既是自动的挑选,也有部分被迫挑选的要素,其时传音并不了解国内手机出售途径,且商场产品同质化现象严重。“新式国家展开空间和速度一定会超越发达国家。”阿里夫说,这是传音开端挑选非洲作为开荒标的的原因之一。董事长竺兆江去过90多个国家,他看到国外商场上的手机品牌大部分是日韩,他决心用“全球化的思想”和“本地化运营”,展开新的事务,创始一个我国的品牌。

其时,我国的手机普及率已到达60%-70%。而非洲,除了北非和南非的个别国家普及率较高之外,撒哈拉以南的国家,则普及率大多在10%-20%左右。“非洲可展开的空间非常大,假如咱们可以做出一些针对消费者需求的产品和效劳,咱们可以有机遇成为一家较大的企业。”那个时分,传音的领导层也曾考虑过是一起在多个区域展开事务仍是先聚集某个商场深化展开,最终挑选了后者。“从长远来看,聚集一个当地,之后再慢慢扩展。”

随后,就在国内手机商场竞赛惨烈的时分,阿里夫和搭档们背着包,踏上了撒哈拉以南的土地,寻觅这片“阳光炙热”土地上未被开掘的机遇。他们的榜首个目的地,是非洲的二三线城市,还有更遥远的区域。

非洲许多当地都缺电。浙江省民营出资企业联合会会长周德文回忆起自己到非洲榜首大经济体——尼日利亚的情形,他们在尼日利亚时任外交部长的工作室里沟通,隔几分钟就停一次电。“外长工作室都如此,更不用说其他区域。”

但就在这些连电都没有的当地,商人们发现了簇新的商机。“尽管没有电,但是手机网络都在。”这意味着潜在的手机商场。而且因为电力稀缺,许多当地的居民需求跑到另一个当地付费充电,“假如可以在这儿做长待机手机,对他们来说省钱省时省费事。”所以,传音继而推出了长待机系列,待机时间可长达20-30天,“长待机系列手机在这些当地卖得非常好。”

此外,阿里夫他们还发现不同网络的电话费不同,跨网络的电话费很贵,但SIM卡的价格却廉价,为了省钱,许多非洲居民的钱包里会放两到三张SIM卡,不同的SIM卡对应不同网络。“咱们最开端就带来了双卡手机,用户很快就接受了传音的概念。”阿里夫说,“深化当地,真实了解消费者的诉求,这就是咱们的战略。”彼时,相同来自深圳的G-five手机正在印度开疆辟土,针对印度人的需求,立异自己的手机产品。

2006年,传音TECNO品牌正式上市。同年,非洲35个国家的领袖在北京到会了当年的中非合作论坛,这是榜首次有大大都成员国领袖亲身到会。我国企业连续出资树立了西非最大的钢铁厂、东非最大的瓷砖厂以及非洲最大的银行。华为和中兴两家我国电信巨子为非洲建设了大部分电信基础设施。

扎根

一位在非洲手机出售业摸爬滚打多年的我国人通知李亚东,其实早在2000年,一个叫伍国才的商人,带着来自深圳的G-TIDE手机来到非洲,随后很多标示着“深圳制作”手机品牌连续进入这片土地,但却没有哪款品牌真实在非洲扎根。

几年后,传音也来到非洲。“咱们没想着明日去赚钱,后天就回来,咱们是要在非洲长时间扎根。”传音的董事长竺兆江常说“Glocal”描绘传音的本地化展开战略,用阿里夫的话说就是“全球化的思想和本地化运营。”

本乡化的事务,也让传音与一起期进军非洲的国际品牌区隔开,并在随后的数年超越它们,在非洲商场上取得胜利。其时,和传音相同开辟海外商场的还有在印度的G-five,在马来西亚的CSL。

“假如一个非洲女孩子发相片给你,你发现相片很漂亮,但见到自己却没那么美观。”阿里夫摆了摆手,“那有可能她是用TECNO手机拍的相片。”进入非洲后,阿里夫他们发现,非洲人热心摄影,也热心于共享自己的各种相片,但若是和肤色较浅的人合影而且光线欠好的话,“真的只能看到牙齿和眼睛,其他当地看不到了。”所以,他们研讨了上万张相片,与芯片公司、研发公司一起研讨,开发出了针对深肤色摄影的功用。

在传音进入非洲仅有未被殖民过的国家——埃塞俄比亚时,阿里夫和搭档们发现,埃塞俄比亚当地有许多言语。埃塞俄比亚官方言语是阿姆哈拉语,除此之外还有其它的本乡言语,且当地居民的英语欠好。根据这种状况,传音开发出了支持更多本地言语的手机。“假如你把非洲当作一个国家,那就费事了,因为非洲有50多个国家,言语、文明、用户习气、当地方针和海关状况都不同。”阿里夫不断强调,比方刚果(金)人口7000多万,但以功用机为主,而尼日利亚的智能机现在占比现已超越了50%。传音需求针对不同国家的状况拟定相应的营销战略。

在麦肯锡咨询《龙狮共舞》的陈述中,如此描绘传音在非洲,TECNO是埃塞俄比亚商场榜首家归入阿姆哈拉语(当地官方言语)键盘的大型手机品牌。“即便在全球技能抢先企业的夹攻之下,依然牢牢占有了东非商场25%-40%的商场份额。”

注重当地的消费需求,在周德文看来,相同是我国企业在非洲的生计之本。非洲处于热带亚热带区域,蚊虫很多,他记得从前一个来自浙江的商人,便针对这一点在非洲做起了蚊香生意,榜首个厂设在赤道邻近的科特迪瓦,几年后,赚得满盆钵。

除了需求,还有机遇。我国有新的技能,但有可能在非洲这个诉求还没有树立。传音在非洲的本地化立异测验,还有极重要的一点,是对机遇适可而止的把握。“假如太超前,当地人没有树立相应诉求,大家会觉得,‘这是啥’?”

“重品牌、重售后、重合作。”从前一位在非洲从事手机出售的人通知李亚东。在他看来,这个来自深圳的传音能在非洲扎根,靠的就是这个路子。

“你可以少卖一台手机,但要确保每卖一台手机,都有正向的口碑。”竺兆江常说。其时,深圳华强北的手机厂商们正依托优质出产才能,做着山寨的生意。直到诺基亚、三星的垄断,国产山寨手机的路越来越窄。彼时,正是一开端就重视品牌和口碑的传音在非洲商场发力之时。传音首要采取“国包-省包-地包”的传统出售形式。

传音是榜首个在非洲本乡树立售后效劳网络的外国手机企业,在坎帕拉城最富贵的商业街,TECNO树立售后效劳中心。2009年,传音推出了统一的专业新售后效劳品牌Carlcare,这是现在非洲最大的手机售后效劳网络。孙燕飚的研讨是,传音具有三大中心优势:低成本、高质量和快速交互才能。具有这三点,即便国内的手机厂家也无法撼动它在非洲的位置。

2011年,传音公司在埃塞俄比亚设立了榜首个纽带,组装出产传音的产品,现在这儿成为了传音在全球的首要出产基地之一。现在,传音在非洲本地的职工中,当地人的比例超越了90%。“假如职工都不是本地人,咱们以为这样的本地化是不够的。”

不只是传音,雇佣非洲当地居民也是大都我国企业的做法。在麦肯锡咨询公司2017年6月的陈述中介绍,在他们访谈的1000多家在非我国企业中,他们的雇员有89%是非洲当地人,这些企业合计为非洲创造了超越30万个作业岗位。据此推算,整个非洲的一万家我国企业雇佣的当地职工稀有百万人之多。

商会,关于大多在非洲的我国企业,都是一个联络同乡同行、一起学习非洲法令方针而且保护本身权益的安排。在周德文看来,我国企业出海,有一个可以相互帮助协助的安排十分重要。每回他带领中小企业主们到非洲考察,都会联络当地的老乡。“浙江人,基本上只需求3个人就可以树立一个商会,抱团学习、和政府沟通。”

“每个国家都有自己的法令,企业尊重和恪守这些规矩就行。在非洲,咱们是带来价值的公司,咱们带来了关怀消费者的产品,这个产品又让他们的日子有一个改变,也为当地处理了工作的工作。所以对非洲政府来说,他们是很乐于见到咱们的。”阿里夫说。

关于阿里夫所说的这点,周德文大有领会。非洲50多个国家,法令方针各不相同,乃至一个国家里,不同的州方针也不同,需求恪守这些区域的法令。“不同政党执政,对我国的态度也不同,企业们需求了解这些状况。”此外,要避开那些战乱和政局不稳的国家。周德文说,从前他对非洲的形象也是战乱,但到了非洲之后发现,大大都非洲国家政局稳定,一些国家经济展开也不错。

新应战

与10年前不同,越来越多智能手机制作商进军非洲,传音面对新一轮应战。不过,孙燕飚以为,因为传音功用机在非洲商场份额很大,加上非洲智能手机商场还处于相对低端的阶段,这轮应战下传音仍旧具有胜出的优势:针对非洲商场的功用设计。摄影、开发和微信类似的通讯软件;还有,扩展产业链,出产针对非洲商场的LED灯和自有灯具品牌;而且开类似于苏宁、国美等的线下连锁店。

传音这几年也做智能机。2013年,传音推出了针对年轻消费者的智能机品牌Infinix;2014年,传音创建了配件品牌oraimo。“itel是主打高性价比、优质牢靠,价格是十几美金到100美金之间。对TECNO来说,首要是聚集中等消费者人群,TECNO价格区间比较宽,有15美金到300、400美金的零价格。对Infinix来说,是针对年轻人的细分品牌,差不多是80美金到300美金的价格档位。”阿里夫说,这位副总裁向记者展示了他的TECNO CamonX的手机。

现在,传音旗下各品牌手机在非洲商场总占有率已排名首位,当被问及这是否意味着传音在非洲现已到了一个天花板,阿里夫说,传音现在在南部非洲和北部非洲还有很大空间。关于传音的主场——撒哈拉以南的国家,传音还在不断做优化,现在非洲商场正在阅历功用机向智能机,2G网络到3G、4G的改变,非洲的诉求还在不断改变。

阿里夫的愿景是聚集新式商场国家,“咱们是一步一步来干事”。深耕非洲商场十余年的传音近年来着手开辟南亚商场。

不过此刻,传音此刻面对的的竞赛,远大于十几年前的非洲。小米、OPPO、联想等手机制作商,早已在南亚商场进行布局。

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